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DAS TELEFON - DER SCHNELLSTE WEG ZUM KUNDEN

EINLEITUNG

Nicht jeder Kunde ist einen Besuch wert. Immer mehr Nutzen Innen- und Außendienstmitarbeiter das Telefon für ihren Vertriebserfolg. Was Sie unbedingt für Ihren Akquise-Erfolg wissen sollten. Hier sind einige Anregungen und Tipps für Sie.

DAS TELEFON - DER SCHNELLSTE WEG ZUM KUNDEN

Eigene verhaltensmuster erkennen und optimieren

Es ist ungemein wichtig, dass Sie Ihre Muster in jeder Gesprächsphase erkennen und reflektieren. Seien Sie immer achtsam und bewusst in Ihrem Denken und Handeln! Jedes neue Kundengespräch bietet Chancen, also verändern Sie negatives Verhalten.

Durchschauen Sie die Reaktionsmuster Ihrer Kunden

Telefonieren Sie nur nach Schema F, kommt automatisch eine ablehnende Reaktion. Beispiel für ein Schema F: „Guten Tag, Firma Schulze, mein Name Schmitt. Haben Sie gerade ein paar Minuten Zeit für mich?“ Hier arbeiten Sie für Ihren Wettbewerb. Der macht es sicherlich wesentlich besser und kommt mit dem Kunden ins Gespräch.

Was bedeutet ein falscher einstieg für den Akquise-Erfolg?

Wenn Sie schlecht in das Gespräch starten, denkt Ihr Gesprächspartner „Der will mir nur was andrehen", und reagiert mit „Keine Zeit", „Kein Interesse" oder Ähnlichem.

Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt

Viele Vertriebsmitarbeiter reden zu viel - oft auch noch an der falschen Stelle - und hören zu wenig zu. Es ist leider kein Vorurteil. Im Gegenteil - in der Praxis trifft dies viel zu häufig zu.

Arbeiten Sie mehr mit der Fragetechnik

Wenn ein Mensch an einem anderen Menschen wirkliches Interesse hat, dann stellt er Fragen und geht ganz individuell darauf ein. Er will ihn und seine Wünsche verstehen. Erst dann, wenn er genau verstanden hat, was der andere will, schlägt er eine Lösung vor. Warum können dies Vertriebsmitarbeiter nicht?

Die wichtige Vorbereitung

Wesentliche Dinge sollten Sie vor Ihrem Anruf bereits wissen: Was macht das Unternehmen des Kunden grundsätzlich? In welchem Markt ist es tätig? Name des Kunden und diesen im Gespräch mind. zweimal nennen.

Der Ton macht die Musik

Achten Sie darauf, dass Sie mit sympathischer Klangfarbe sprechen und zeigen Sie mit Ihrem Tonfall, dass Ihnen das Gespräch Spaß macht. Sprechen Sie nie monoton und leiern Sie nicht einfach Ihren Text herunter.

Negative und positive Sprachmuster

Unser Gehirn denkt nicht in Sprache. Wir denken mit denselben Sinnen, mit denen wir Informationen aufnehmen (hören, sehen, fühlen).

Negativ: „Sie werden es nicht bereuen!" - Positiv: „Sie werden gleich beim ersten Einsatz sehen, wie leicht die Bedienung funktioniert."

Negativ: „Da gehen Sie kein Risiko ein." - Positiv: „Damit haben Sie eine sichere Lösung.“

Bauen Sie sich ein Skript auf

Ein Akquise-Gespräch ist wie ein roter Faden, der sich durch das ganze Gespräch zieht. Anhand dieses roten Fadens entwickeln Sie auch Ihr Telefonskript. Also: Vorbereitung, Begrüßung, Bedarfsanalyse, Argumentation, Einwandbehandlung, Abschluss, Verabschiedung, Dokumentation. Es kann natürlich sein, dass die Einwände durch den Kunden früher kommen.

Falsche Erwartungshaltung

Viele Vertriebsmitarbeiter gehen mit einer negativen Erwartung in die Akquise und wundern sich dann, wenn es eintrifft - die gefürchtete Ablehnung. Gedanken wie: „Der meint sicher, ich störe ihn", „Hoffentlich sagt er nicht Nein", usw. Gehen Sie lieber positiv in Ihr Gespräch rein, denn Sie haben doch etwas Gutes anzubieten.

Erfahren Sie noch mehr über dieses Thema in den Telefon-Praxistagen Überzeugend mehr verkaufen am Telefon erzielen.

Angebote erfolgreich nachfassen.

Neukundenakquise am Telefon.

Kundenorientiert und professionell telefonieren.

Verfasser

BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH
64546 Mörfelden-Walldorf
Tel. 06105/6073 oder 6074