Ist das Telefon noch ein wichtiges Marketinginstrument?

Trotz Internets oder des schnellen, einfachen und kostenlosen Weges einer E-Mail, ist das Telefon als Instrument der Kundenansprache einfach nicht wegzudenken. Eine E-Mail kann eine gute Ergänzung sein; aber im direkten persönlichen Kontakt, mit all seinen Emotionen im Kundengespräch gewinnt das Telefon. E-Mails können das Telefon in diesem Moment noch nicht schlagen.

Telefonmarketing muss aber richtig genutzt werden, damit Unternehmen auch von diesem Erfolg profitieren. Das Telefon kann eine mächtige Waffe sein, aber nur wenn diese Kundengespräche auch professionell durchgeführt werden. Mit Ihrer Stimme überzeugen Sie. Mit einer gelungenen Begrüßung Ihres Kunden und einer guten Vorstellung stellen Sie die Weichen für das weitere Gespräch. Auch die Rhetorik muss auf die Thematik und den Gesprächspartner abgestimmt sein. Dabei auf die eigene Sprache und Wortwahl achten.

Erfolgreiche Gespräche am Telefon:

  • Beratungsgespräche / Verkaufen am Telefon
  • Bestellannahme / Ergänzung mit Zusatzverkauf
  • Reklamationsgespräche
  • Reklamationsgespräche inkl. Beratung und Zusatzverkauf
  • Überbringung von schlechten Nachrichten
    (z. B. der Liefertermin kann nicht eingehalten werden)
  • Rückgewinnung von Kunden
  • Kundenbefragungen
  • Angebote nachfassen
  • Terminakquise
  • Gespräche Hotline / Support
  • Zentrale / Empfang
  • usw.

Eine Werbe-E-Mail ist schnell geschrieben und verschickt. Jetzt warten, ob der Kunde „anbeißt“? Warum nicht gleich zum Hörer greifen und eine überzeugende Kaltakquise durchführen. Dazu gehört aber auch eine professionelle Vorbereitung.

  • Was macht das Unternehmen
  • Wie steige ich in das Gespräch ein, damit der Gesprächspartner nicht gleich den Hörer auflegt
  • Was will ich anbieten
  • Was ist mein Ziel (z. B. Angebot erstellen, Termin vereinbaren)

Ihr Unternehmen hat ein Angebot abgegeben? Jetzt warten, dass der Kunde sich meldet? Nein! - Sie müssen am Ball bleiben und den Kunden aktiv anrufen. Der Kunde ist noch nicht überzeugt von Ihrem Angebot, er hat Fragen, er empfindet es als zu teuer? Genau diese Punkte können Sie in einem Telefonat klären und direkt auf seine Einwände eingehen.

Wie ein Kunde Sie erreichen möchte, ob schriftlich oder telefonisch, dass ist seine Entscheidung. Aber Sie selbst sollten den Vorteil, den ein persönliches Gespräch am Telefon bringt, nutzen - gerade, wenn es um Reklamationen geht. Hier müssen Sie jetzt ganz sensibel und sehr achtsam mit Ihren Worten umgehen. Wir wollen den Kunden nicht verlieren, ihm helfen und evtl. ergibt sich sogar noch ein Beratungsgespräch oder einen Zusatzverkauf, z. B. für einen Servicevertrag. Sie haben auch die Möglichkeit Ihren Kunden so zu überzeugen, dass er Ihnen eine zweite Chance gibt.

Wenn Sie z. B. schlechte Nachrichten überbringen müssen, ist es besser dies in einem persönlichen Gespräch zu klären. Sie haben das Gespräch in der Hand, hören die Reaktionen Ihres Gesprächspartners und können sofort darauf reagieren.

Sie haben Kunden verloren und möchten diese über das Telefon zurückgewinnen? Ein wunderbares Thema für das Telefon. Die Gründe ermitteln, genau überlegen was wollen Sie dem Kunden anbieten, damit er wieder bei Ihnen kauft.

Ob Sie nun selbst anrufen oder der Kunde meldet sich bei Ihnen, es gibt einiges zu berücksichtigen, damit Ihr Kundengespräch auch ein professionelles Gespräch wird.

Professionelles und gutes Telefonieren lässt sich trainieren. Lernen Sie in verschiedenen Telefontrainings die Vorgehensweise für die unterschiedlichen Gespräche am Telefon. Ein Telefoncoaching mit Live-Gesprächen kann sehr hilfreich sein, um die eigenen Gespräche noch weiter zu optimieren. Einfach drauf los telefonieren sollten Sie nicht. Sie verlieren damit sehr viele Chancen. Kundengespräche am Telefon zu führen, macht Spaß, aber nur wenn Sie es auch professionell durchführen.

Fazit: Es gibt viele gute Gründe zum Hörer zu greifen. Ein professionell geführtes Telefonat schlägt eine E-Mail in vielen Akquisebereichen. Auch bei Einwänden haben Sie die Möglichkeit direkt zu reagieren, eine E-Mail läuft ins „Leere“.


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